bez_kupur

Партнерский канал продаж полисов КАСКО. Что это, как работает и что ждет впереди (интервью)

0
832

Как известно, продажи страховых полисов КАСКО страховые компании осуществляют через различные каналы продаж: это могут быть прямые продажи, т.е. КАСКО продается силами штатных сотрудников, можно продавать через страховых агентов, но есть еще и т.н. партнерский канал продаж, о котором сегодня и поговорим. Говорить будем с представителем одной из крупнейших страховых компаний, курирующим партнерские продажи по автострахованию в северо-западном регионе России.

- Продажи полисов КАСКО через дилеров относятся, насколько мне известно, к т.н. партнерскому каналу продаж. А кто ещё, какие организации относятся к этому каналу продаж? И какие виды страхования "продаются" через этих партнёров?

В эту структуру попадают еще брокеры, турфирмы, лизинговые компании. За работу с банками отвечает тоже партнерский канал. Виды страхования продаются абсолютно все, от ОСАГО до ДМС.

Возвращаясь к теме страхования  КАСКО. Как строятся отношения с дилерами по продаже КАСКО? Продажи через партнёров - самый крупный канал у страховщиков?

Работа с дилером должна строиться на взаимовыгодных условиях, прежде всего, дилер должен дать приемлемую цену на восстановительный ремонт, так сказать на свои услуги. Продажи страховой компании напрямую зависят от объема ремонтного ресурса, который она дает партнеру в обмен на то, что партнер продает полисы КАСКО. Естественно есть еще пара условий, таких как тарифы и комиссионное вознаграждение, но без ремонтного ресурса продаж не будет, или будут очень маленькие. 

И да, пожалуй, партнерский канал наиболее крупный.

Можете дать оценку соотношения продаж полисов КАСКО через различные каналы?

Партнерский канал обычно это 50% у регионального представительства страховой компании, 30% розница, 20% корпоратив, примерно так.

События конца 2014 года каким-то негативным образом повлияли на продажи партнёров? Если да, то какие сложности возникли? И почему?

Скорее в конце 2014 г. дилеры начали продавать машины всем подряд (жителям Белоруссии, Казахстана), это было не особо умное решение, ибо в итоге с января по март не зарабатывали, так как кончились машины, но есть дилеры которые не продавали машины иностранцам и вот они остались в плюсе, так как продав автомобиль с дополнительными услугами (страхование КАСКО), они получат еще этот автомобиль и на кузовной ремонт, если конечно произойдет страховой случай.

Как можно выправить ситуацию?

Ситуация сейчас гораздо лучше, только вот курс плавает и цены на авто тоже не радуют глаз

Как думаете, долго продлится такая ситуация?

Знал бы прикуп жил бы в Сочи. Сегодня вообще не могу дать оценки ситуации дальше, но надеюсь на падение курса и повышение цен на нефть, тогда думаю ситуация изменится в лучшую сторону

Сейчас новые партнёры появляются? Или работа ведётся исключительно со "старыми"?

Работать со всеми не возможно, просто не хватает человеческих ресурсов, поэтому какие-то отваливаются, новые приходят, или большие «кушают» не очень больших, например как холдинг Major поглотил салон Олимп в центре Петербурга и это в самый кризис, а там, на минуточку, 6 этажное здание, это огромный автосалон.

Бывают случаи, когда партнёр недоволен сотрудничеством со страховщиком? Какого рода? И как эти сложности разрешаются?

Всем угодить невозможно, но скорее больше довольных, не довольных процентов 8% от общей массы, но и с ними не большие проблемы, которые решаются в режиме онлайн. 

Партнёры не жалуются, что страховые тарифы на полисы КАСКО сильно увеличились? Если да, то как страховые компании это объясняют и удерживают партнёра?

Партнеры нет, им наоборот интересней продавать дорого, а вот клиенты очень жалуются, а что делать, мы тоже не благотворительная организация, у нас также выросли цены на восстановительный ремонт из-за курса, на запчасти и материалы, отсюда и цена. Хорошее решение для клиента это франшизы, получается достойная скидка и экономия времени сотрудника СК и клиента (исключаются всякие мелкие обращения, царапины, стекла и т.д), также есть  хорошие программы с телематическими устройствами, которые действительно работают и клиент получает до 25% скидку на полис Каско. Там все зависит от стиля вождения страхователя. В общем, выходы для снижения стоимости есть.

Партнёры имеют право самовольно снижать величину страхового тарифа по КАСКО?

У них скорее есть бонус, на который они могут двигаться для клиента, тем самым ставка падает 

Немного о внутренней кухне, если можно. В страховых компаниях существует некая система планирования? Например, через партнёров надо продать в этом месяце  полисов КАСКО на х руб.?

Конечно, бизнес-планы это самая важная вещь, более того, с каждым партнером проговаривается его план по продажам, а в свою очередь мы гарантируем план по ремонтному ресурсу.

Как выполнение этих планов зависит от штатных сотрудников страховщика? Ведь продают не они сами, а сотрудники партнёра. Разве на это можно повлиять?

Прежде всего это помощь партнеру в продажах, у каждой СК своя система B2B и сотрудник дилера не всегда может запомнить всю нюансы. Также необходимо давать партнеру обратную связь, есть еще пара слагаемых успеха, которые я оставлю за кадром, но от куратора (штатного сотрудника СК) зависит очень много.

Ваш прогноз на дальнейшее развитие рынка страхования в целом и на рынок КАСКО, в частности? Особенно в части партнерских продаж.

Я думаю что рынок будет увеличиваться в денежном эквиваленте в целом, но сумасшедшего роста не будет. Относительно Каско: все больше страховых компаний создают урезанные продукты для того, чтобы снизить цену и привлечь как можно больше клиентов. Ну а рост рынка продаж автомобилей и приведет к росту Каско, правда дилеры показали падение на 40 % относительно 2014 г., но мы надеемся на лучшее.

Комментарии (0)
0